“Geen omnichannelretail zonder marktplaatsstrategie”

Marktplaatsen kan je niet meer negeren in je onlinestrategie: merken en retailers moeten immers aanwezig zijn waar de consument is. Achterdocht is onterecht: platformen hebben baat bij succesvolle verkooppartners.

Vraag naar marktplaats-expertise

Wel één op de twee online aankopen vindt plaats op marktplaatsen als Amazon, bol.com of Zalando. In een echte omnichannelstrategie kunnen marktplaatsen dan ook niet ontbreken: “Je moet aanwezig zijn waar de consument is. En vandaag is die consument op de marktplaatsen. Kijk naar bol.com: vijf miljoen bezoekers per dag, daar moet je zijn. Platformen bieden wat de consument verwacht: een heel groot aanbod, een goede service met een vlot retourbeleid, en zeer scherpe prijzen”, zeggen Maxence Vercruysse en Frank Laenens van marktplaats-agentschap Merkado, een joint venture tussen marketingbureaus boostU (onderdeel van de Heylen Group) en Bossdata.

Er is een enorme vraag naar knowhow en expertise als het over marktplaatsen gaat: “Toen ik nog bij bol.com werkte, zag ik dat er heel wat bedrijven waren die nog niet op marktplaatsen aanwezig waren, vaak omdat ze niet wisten hoe ze dat moesten aanpakken,” zegt Vercruysse. “Ze hadden hulp nodig. Met Merkado begeleiden we hen zowel strategisch als operationeel.”

Aanvulling op eigen kanalen

Veel merken en retailers aarzelen nog: ze zijn bang om hun eigen verkoopkanalen te beconcurreren. Een onterechte bezorgdheid, zegt Laenens: “De zoektocht van de consument start op die platformen. Wie een barbecuestel zoekt, surft naar bol.com. Wie daar niet aanwezig is met zijn barbecue-assortiment, valt dus al uit de boot. Door op die grote platformen aanwezig te zijn, creëer je mond-tot-mond reclame. Zo genereer je ook trafiek naar je eigen kanalen. Het is eerder een aanvulling.”

Dat je marktplaatsen een fee moet betalen, mag daarbij geen bezwaar zijn: “Als je eigen webshop 8000 bezoekers trekt per maand, dan ben je al goed bezig. Op de platformen gaat het over miljoenen bezoekers… Als je dan tussen de 9% en de 15% fee moet betalen, lijkt me dat schappelijk. Vergelijk de marge die je afstaat met de kosten die je hebt om je eigen webshop te runnen. Je moet die creëren, updaten, beveiligen, verschillende betaalmogelijkheden aanbieden… Dat doet de marktplaats allemaal voor jou. En marge sta je enkel af wanneer je daadwerkelijk iets verkoopt.”

Een marktplaats voor ieder segment

Een van de angsten bij retailers is dat de marktplaatsen zelf de verkoop overnemen van producten die succesvol worden. Het is een hardnekkig verhaal dat geregeld blijft terugkomen. Terecht? “Je hoort dat vaak. Ik weet uit mijn ervaring bij bol.com dat het heel dom zou zijn van een marktplaats om dat te doen. Je schiet jezelf in de voet, je jaagt je partners weg. Wat is het makkelijkst voor een platform? Partners aansluiten en ze laten verkopen. Als je die producten zelf moet aankopen en op voorraad leggen, is je financieel risico veel groter. Platformen hebben meer baat bij partners die succesvol zijn.”

De bekendste platformen zijn heel grote spelers, zoals Amazon, bol.com, Zalando… Is er ook ruimte voor kleinere, meer specifieke marktplaatsen? “Zeker! Die zie je meer en meer opkomen. Decathlon is onlangs een marktplaats geworden, Maisons du Monde, INNO ook… Je ziet dat er nood is aan expertise in bepaalde productgroepen. Tegelijk is het voor die retailers ook interessant om hun platform te openen voor externe verkopers. Zo kunnen ze hun aanbod sterk uitbreiden. Voor high-end producten is Amazon waarschijnlijk niet het meest geschikte kanaal, maar er zijn nicheplatformen die daarin wél succesvol zijn. Denk aan Fonq, waar je zeer hoog aangeschreven interieurmerken kan vinden. Voor ieder segment bestaat er een marktplaats.”

Een niet te onderschatten oefening

Vanaf wanneer wordt het voor een retailer interessant om zelf een marktplaats te openen? Je moet toch al een zeker bereik hebben, vooraleer je interessant wordt voor andere bedrijven? “Je hebt naambekendheid nodig, en een groep partners die bereid zijn om mee in het verhaal te stappen. Het is een niet te onderschatten oefening. In Nederland heeft VidaXL zijn marktplaats alweer stopgezet. Ze hadden het wellicht onderschat. Maar Decathlon heeft zijn marktplaats op een jaar tijd in elf landen gelanceerd – met België als voorloper. Dus het kan, maar je moet stevig in je schoenen staan.”

Meer weten over de mogelijkheden die marktplaatsen bieden voor jouw bedrijf? Maxence Vercruysse en Frank Laenens van Merkado spreken op 24 maart op het RetailDetail Omnichannel & E-Commerce Congress in Antwerpen. Ook retailers ZEB, Exki, De Gele Flamingo, Xandres en C&A staan op de affiche. Al meer dan 200 deelnemers hebben zich aangemeld. Wil je er ook bij zijn? Bestel dan snel je ticket via deze link.