RainPharma: “De tijd van wachten op klanten is voorbij”

RainPharma trekt met zijn natuurlijke verzorging al jaren aan de kar van de Belgische beautymarkt. Zelfs met quasi alle verkooppunten dicht, wist het merk in 2020 de omzet meer dan te verdubbelen. Hoe het dat voor elkaar kreeg, hoor je op het RetailDetail Congress op 28 april.

Over de tongen bij de industriereuzen

Dominique Bastin, de jongste telg uit een Leuvense ondernemersfamilie, richtte RainPharma op toen hij merkte dat het studentenleven zijn tol had geëist op zijn lichaam. Hij ging op zoek naar kwalitatieve voedingssupplementen ter ondersteuning van zijn gezondere levensstijl, maar toen die bijna uitsluitend in de Verenigde Staten verkrijgbaar bleken, begon hij zelf te innoveren vanuit België. 

Het merk werkt van binnen naar buiten en biedt eiwit- en andere supplementen aan, naast natuurlijke huidverzorging en aromatherapie. “RainPharma is echt uit mezelf en uit mijn eigen noden gegroeid”, vertelt Bastin. “Dat maakte het meteen anders en al aan de basis zeer innovatief”, vult CEO Greet Boonen aan.

RainPharma was twaalf jaar geleden het eerste Belgische merk dat voor natuurlijke en plantaardige premiumproducten ging. Noch consumenten, noch concurrenten achtten dat toen belangrijk. Vandaag wel. “In het begin was onze natuurlijke insteek moeilijk uit te leggen. Je wil én het resultaat halen van de traditionele producten én dit op een natuurlijke manier realiseren. Nu vinden mensen het logisch, het is minder een gevecht. Het is leuk om de ‘category leader’ in de sector te zijn.” 

Koop niet in de webshop

Het distributiemodel is eigenzinnig te noemen: tegen de stroom in doet RainPharma niet aan eigen retail. Meer zelfs, het Leuvense merk raadt af om op de webshop te bestellen en creëert maximaal traffic naar de winkelpunten. “Denk twee keer na voor je een online bestelling plaatst. Misschien is er wel een verkooppunt in je buurt waar je het product zelf kan afhalen. Dat is niet alleen beter voor het milieu, je steunt zo ook de lokale handel én krijgt persoonlijk advies van een specialist”, luidt de boodschap op de website.

“Het merk wordt gedragen door een netwerk van zelfstandige ondernemers. Zij kiezen voor RainPharma en RainPharma kiest zeer bewust voor hen. Wie een aanvraag doet om winkelpunt te worden gaat door een strikte selectieprocedure”, vertelt Boonen. “De producten zijn zo onder meer te verkrijgen bij schoonheidsinstituten, kinesisten, wellnesscentra, retailers en apothekers. Het RainPharma-project is één grote familie: we doen het echt samen met de winkelpunten. Wij groeien samen, als believers en als ondernemers. We delen dezelfde waarden en dezelfde ambitie.” 

Ambetant zijn, is goed

Al is het ook een uitdaging om met zoveel zelfstandigen samen te werken. “Het is heel intensief om iedereen op één lijn te krijgen”, geeft Bastin grif toe. “Zelfstandige ondernemers denken vaak dat ze het beter weten en willen de dingen op hun manier doen, maar dat werkt in de praktijk niet altijd. De slagkracht is gewoon veel sterker samen.”

RainPharma besteedt dan ook veel tijd en middelen aan het inspireren, sturen en begeleiden van het partnernetwerk. Het bedrijf voorziet heel wat interne opleidingen: in de eerste plaats over de kennis van het menselijk lichaam en de producten, maar daarnaast ook over verkoop, marketing en leiderschap, aangevuld met persoonlijke coaching om van alle winkelpunten nog sterkere ondernemers te maken. “En ja, dat zijn ze!”

Hoe kan je als producent retailpartners best te ondersteunen in het veranderende winkellandschap? Bastin is resoluut: “Door ambetant te zijn. Als het niet klikt, stopt het. Er zijn duidelijke spelregels nodig.” Hij vindt dat merken en producenten gerust veeleisend mogen zijn. Omgekeerd moet er voor de winkeliers wel wat tegenover staan. Wie toetreedt tot de RainPharma-familie, kan rekenen op steun door dik en dun. Toen bijvoorbeeld de eerste lockdown uitbrak, gaf het Belgische beautymerk meteen een crisispresentatie. “We hebben meteen beslist, niemand gaat hier failliet”, herinnert Boonen zich.

De gedrevenheid van zelfstandigen

Het bedrijf stampte een heuse tv-studio uit de grond, van waaruit het wekelijks een online meeting organiseerde met 200 klanten en hun personeel. Er werden inspiratiesessies en workshops gegeven, winkeliers werden aangespoord om andere verkoopkanalen te zoeken. Boonen: “Heel wat winkelpunten scoorden voor het eerst succes met hun webshops, zochten creatieve manieren om te consumenten te blijven verrassen. Heel wat handelaars sloten de deuren, maar sprongen graag op de fiets om aan huis te gaan leveren. Er is ook nog altijd zoiets als de telefoon. De consument is zo altijd letterlijk binnen handbereik. Dat is maar één van de voordelen van samenwerken met zelfstandigen: die energie, die gedrevenheid, die flexibiliteit.”

Het resultaat: de omzet verdubbelde zowaar in 2020. Hoe dat kan? “De tijd van wachten tot klanten naar de winkel komen, is sowieso voorbij”, ziet Bastin. RainPharma beschouwt zichzelf sindsdien als een heus mediamerk: alle communicatie wordt ‘in-house’ ontwikkeld, het merk is heel actief op sociale media en ook andere bedrijven mogen de professionele studio komen gebruiken.

Wat de ambities over vijf jaar zijn? Bastin wil vooral op eigen kracht verder blijven groeien. “Het DNA, onze familiale waarden willen we bewaren. Tot nu toe zijn we organisch gegroeid via heel trouwe klanten. We hebben ook geen vertegenwoordigers op de baan en doen niet aan prospecteren. We hebben eigenlijk een beetje een anti-prospectie attitude: wij willen gevraagd worden.” Wel is RainPharma al actief in Nederland en in de webshop zien ze ook bestellingen van verderaf binnenkomen. Dat opent mogelijkheden voor de toekomst. 

Ontdek meer over RainPharma op het RetailDetail Congress, op 28 april 2022 in Antwerpen. Nog op de affiche: een mix van multinationale platformen en lokale ondernemers, waaronder Zalando, Alibaba, Parfuma, La Bottega, Odette Lunettes en Cameleon.  Klik hier voor meer informatie en tickets.