“Dialoog tussen fabrikant en retailer: moeilijker, maar ook urgenter dan ooit”

In welke mate wegen prijsdiscussies op de strategische samenwerking tussen fabrikanten en retailers? Een exclusief onderzoek onthult de belangrijkste pijnpunten, maar ook de kansen. Afspraak op het Trade & Shopper Marketing Congress.

“Samenwerking meer dan ooit aangewezen”

Het jaarlijkse Trade & Shopper Marketing Congress van RetailDetail en LD&Co behandelt traditioneel de strategische samenwerking tussen leveranciers en retailers: hoe bundelen ze de krachten om samen de behoeften van de shopper beter te beantwoorden, rekening houdend met de belangen van beide partijen? Idealiter leidt die samenwerking tot een optimalisatie van het assortiment, de presentatie en communicatie en de prijs- en promostrategie van de categorie in kwestie.

Maar ideaal is de situatie vandaag allesbehalve. “In normale omstandigheden is het al niet evident om tot een constructieve dialoog te komen, in het huidig economisch klimaat zo mogelijk nog moeilijker”, weet trade marketingexpert Luc Desmedt van LD&Co. “Toch is het net in dergelijke uitdagende omstandigheden dat het samenleggen van de expertise en inzichten van beide partijen nog meer aangewezen is dan anders, om de gepaste reactie op de ontwikkelingen uit te werken.”

Transactionele relatie overstijgen

Maar houden de handelspartners het gesprek nog gaande in tijden van hoog oplopende prijsdiscussies? “Om de huidige temperatuur te meten, hebben we een onderzoek uitgevoerd, waarbij we input hebben gevraagd van zowel fabrikanten als retailers. We hebben de deelnemers een aantal statements voorgelegd die nagaan wat beide partijen denken over samenwerking en wat daarbij de wederzijdse verwachtingen zijn, ook in de huidige situatie.”

Het onderzoek geeft inzicht in welke mate leveranciers vandaag nog mogelijkheden hebben om een louter transactionele relatie met retailers te overstijgen en of dit is weggelegd voor alle leveranciers. Ook de kijk van de retailers komt aan bod. “Ik kan alvast verklappen dat het onderzoek heel wat interessante conclusies oplevert.” De resultaten vormen ook een ideaal startpunt voor discussies over de presentaties van de verschillende sprekers op het congres.

Veranderend shoppergedrag

De stem van de shopper wordt vertolkt door Davy Van Raemdonck, director Consumer Belgium & The Netherlands bij GfK. “Hij zal ons inzicht geven in hoe de economische situatie zich concreet manifesteert voor de shopper en wat hiervan de impact is op het shoppinggedrag.” De stem van de leveranciers wordt gebracht door Koen Torfs en Mark Cardon, marketingmanager en commercieel directeur bij Pauwels Sauzen en door Stéphanie Teetaert, businessunitmanager brokerage bij Pietercil Delby’s.

“Pauwels is erin geslaagd om dankzij uitgekiende distributie-, assortiment- en activatieaanpak als kleinere speler een prominente plaats op het schap te verwerven in een mature categorie. Dat is een sterk verhaal. Pietercil heeft vanuit een scherpe categorievisie met verschillende, complementaire merken een coherent categorieaanbod ontwikkeld, en vond vervolgens aanknopingspunten bij de retailers om samen de categorie te bouwen. Voor de foodbroker ligt de toegevoegde waarde in de last mile naar het winkelpunt: de executie.”

Prijs- en promotiebeleid

Voor retail spreekt Natalie Duthoy, managing director categoriemanagement bij Aldi. “Nathalie zal toelichten hoe Aldi de switch gemaakt heeft van een pure inkoopafdeling naar een categoriemanagement-aanpak, en wat dat laatste allemaal inhoudt, onder andere ook voor de relaties met de leveranciers.”

“Last but not least verwelkomen we ook Miguel De Witte, revenue management consultant bij StepUp. Vandaag is revenue management actueler dan ooit. Hoe verdelen fabrikanten en retailers optimaal de ‘profit pool’ onder elkaar? Als expert ter zake is StepUp bijzonder goed geplaatst om de ontwikkelingen op het vlak van prijs en promotie van heel nabij te volgen en vooral om aan te geven hoe retailers en leveranciers adequaat kunnen reageren op de uitdagingen die zich nu stellen.” 

Het Trade & Shopper Marketing Congress van RetailDetail en LD&Co vindt plaats op 20 oktober in de Stadsfeestzaal in Antwerpen. Zes boeiende sprekers, veel interactie en verschillende netwerkmomenten om ervaringen uit te wisselen met collega’s trade marketeers, shopper marketeers en categoriemanagers: dat ticket verdient zichzelf meteen terug.