[Interview] Grégory De Vroey (Upway Benelux): “We zorgen voor een versnelling in duurzame mobiliteit”

Met betaalbare refurbished e-bikes maakt Upway duurzame mobiliteitsoplossingen bereikbaar voor een brede doelgroep. Ook al verkoopt de Franse groep rechtstreeks aan consumenten, toch wil general manager Benelux Grégory De Vroey niet concurreren met de fietshandel.

Duurzame mobiliteit promoten

Honderden elektrische fietsen staan in de 2500 m² grote werkplaats van Upway in Mechelen: ze komen van particulieren, fietswinkels of leasebedrijven. Hier krijgen ze een onderhoudsbeurt of herstelling, worden ze gewassen, gefotografeerd, verpakt en verzonden naar de consument. Online staan er meer dan tweeduizend van die tweedehands fietsen te koop: het is een brede selectie, van cargofietsen over mountainbikes tot speedpedelecs en racefietsen.

Het gaat snel voor de Franse groep, die drie jaar geleden van start ging met een eerste werkplaats in Parijs. Intussen zijn er magazijnen in Berlijn, Düsseldorf, New York en Californië. Upway verkoopt de fietsen ook in Zwitserland, Oostenrijk en Spanje. “De grote Europese landen zijn nu gedekt, maar we kijken ook naar het Verenigd Koninkrijk en naar Azië. Meer mensen op de elektrische fiets krijgen om duurzame mobiliteit te promoten, dat is onze missie”, zegt De Vroey aan RetailDetail.

Drempels wegnemen

De elektrische fiets is een ideale mobiliteitsoplossing, is zijn overtuiging: “Als je kijkt naar de statistieken over hoeveel autoritten van minder dan tien kilometer mensen nog maken, dat is fenomenaal. Maar je merkt dat er al een transitie is: meer mensen laten de auto staan, meer steden nemen maatregelen om steden autoluw en groener te maken.” Toch zijn er nog drempels: een elektrische fiets blijft duur en op de tweedehandsmarkt is er de problematiek van de betrouwbaarheid. Die twee hinderpalen wil Upway wegnemen.

“Uit enquêtes blijkt dat 60% van de mensen aangeeft dat ze wel een elektrische fiets zouden willen, maar het grootste struikelblok is de prijs. Onze refurbished e-bikes zijn tot 60% goedkoper dan een nieuwe fiets. Elke fiets wordt nagekeken en hersteld. We werken daarvoor samen met de producenten, om die fietsen een nieuw leven te geven met de beste onderdelen. Bovendien bieden we een jaar garantie.”

Inruilprogramma

Particulieren kunnen hun oude fiets aanbieden op de website van Upway: “Het werkt een beetje zoals bij wijkopenautos.be: binnen de 24 uur krijg je een vrijblijvend bod van ons”, zegt De Vroey. Het bedrijf wil daarnaast een duurzaam ecosysteem opbouwen met alle spelers van de fietsindustrie, ook met retailers en fabrikanten, “Mensen komen vaak naar de fietsenwinkel met de vraag of ze hun oude fiets terugnemen bij aankoop van een nieuwe.” Daarom heeft Upway een inruilprogramma opgezet.

“We werken in de Benelux samen met 850 fietsenwinkels, waaronder ook de ketens zoals Lucien, Bike Republic, De Geus en Raida. Wij faciliteren een inruiltool die aan de hand van vier karakteristieken van de fiets meteen een overnameprijs bepaalt. Als de klant akkoord gaat, kan die het overnamebedrag gebruiken voor de aankoop van een nieuwe fiets – wij betalen de winkel uit en die geeft een korting op de aankoop. Zo kunnen fietswinkels hun historische klanten makkelijker converteren. Wij faciliteren het hele proces, van de prijszetting tot het logistieke aspect tot de betaling. Ze hoeven het enkel in te geven in het systeem, wij komen vervolgens de fietsen ophalen.”

Interessante formule

In principe kan een fietsenwinkel dat ook zelf doen, maar veel dealers zijn gespecialiseerd in enkele specifieke merken en willen dus niet elk merk terugnemen. Hun werkplaats staat ook al overvol. En de tweedehandsmarkt vereist toch een ander zakenmodel, dus samenwerken met een partner is voor hen een pak makkelijker.

Ook producenten vinden dit een interessante formule. “Stromer bijvoorbeeld gelooft in ons verhaal. Het merk overtuigt mensen om over te stappen naar een nieuw model, met aanbiedingen van het type ‘kom je oude fiets inruilen en ontvang een batterij-upgrade op je nieuwe Stromer’, bijvoorbeeld.”

Voor leasebedrijven is Upway eveneens een oplossing: zij zien een percentage van hun fietsen retour komen door contracten die vroegtijdig worden stopgezet of gebruikers die de fiets na de leaseperiode niet aankopen. “Tot slot zijn er ook fabrikanten die oude toonzaalmodellen of hun testvloot aan ons overdragen, of verhuurbedrijven die hun oude vloot willen vernieuwen.”

Partner van fietsdealers

Ondanks de rechtstreekse onlineverkoop aan consumenten ziet Upway zich niet als een concurrent van de fietshandelaar. “We bedienen een ander doelpubliek, dat op zoek is naar een goedkoper alternatief. Iemand die een nieuwe Stromer wil, heeft daar het budget voor. Iemand die droomt van een Stromer maar dat budget niet heeft, kan z’n gading vinden bij ons. Dat is een andere markt. Ik wil niet in het vaarwater komen van dealers, ik wil hun partner zijn. We faciliteren ook leasing van tweedehandsfietsen met onze partner o2o, we zijn in gesprek met andere partners. Opnieuw om de fiets toegankelijker te maken. Dat moet voor een versnelling gaan zorgen in duurzame mobiliteit.”

Maar vandaag heeft de fietsmarkt het moeilijk: handelaars zitten met grote voorraden en geven diepe kortingen. Wat is de impact op het model van Upway? “Dat klopt, we worden geconfronteerd met marktfactoren als inflatie en verstoorde bevoorradingsketens. Dat heeft ook een impact op de tweedehandsprijzen. Er is nu wat overstock maar dat gaat zich stabiliseren dit of volgend jaar. We moeten hier door, met de hele fietsindustrie.”

Prominente speler worden

De Vroey is optimistisch: “Tot voor kort zagen mensen de fiets niet als een oplossing, omdat fietsen te vermoeiend is, of omdat ze de fysiek niet hebben. Met een elektrische fiets heb je geen excuus meer. Het is een oplossing voor elke categorie en leeftijd. Vandaag is al meer dan 50% van de fietsen elektrisch en dat blijft stijgen. In Mechelen gaat het warehouse volgend jaar verdubbelen. We willen een prominente speler worden in de hele wereld. In vergelijking met vorig jaar zijn we al verdriedubbeld.”

Ook de financiële wereld ziet het zitten: de groei van de Franse scale-up wordt ondersteund door investeringsfondsen als Sequoia en Exor Ventures, het fonds van de Italiaanse Fiat-familie Agnelli. De oprichters en verschillende managers hebben een verleden bij Uber. “Ik heb zes jaar Uber Eats ontwikkeld, in België, Nederland, Zwitserland. Wij weten wat het is om in een snelgroeiend bedrijf te werken, zo snel op te schalen. Uber was een fantastische leerschool op dat vlak”, zegt De Vroey, die nog benadrukt dat Upway niet zomaar geld verbrandt: “Winstgevendheid is het doel. Elke euro investeren we in groei en in de verbetering van processen. We zijn hier om te blijven. Volgend jaar zijn we op weg om eerste winstgevende warehouses te hebben.”