“Duurzaamheid gaat leiden tot een omzetverdamping van 10% of meer”

Duurzaamheid is niet alleen een trend, maar ook een disruptieve kracht die de mode-industrie structureel verandert. Tweedehandsverkopen kunnen tot een “verdamping” van meer dan 10% van de omzet leiden, stelt RetailDetail-stichter Jorg Snoeck. Hoe kunnen retailers deze bedreiging ombuigen naar een kans?

Weg van lineair

Op het RetailDetail Congress op 8 mei breek je een lans voor investeringen in circulariteit, maar je bent er niet vrijblijvend over: het wordt omschakelen of omvallen, zeg je. Kan je daar wat dieper op ingaan?

J.S.: “We gaan van een lineair model – produceren, verkopen, gebruiken, weggooien – naar een circulair model waarin producten worden hergebruikt, gerepareerd, gerecycleerd of doorverkocht. Dat klinkt mooi, maar het betekent ook dat we minder nieuwe producten nodig hebben. Als je kleding meerdere levens krijgt, of gedeeld wordt via platforms, dan verkoop je simpelweg minder stuks per persoon. Dat leidt tot een structurele daling van de primaire verkoopvolumes. Ik schat dat dit op korte tot middellange termijn kan leiden tot een omzetdaling van meer dan 10%, misschien zelfs meer, afhankelijk van hoe snel het adoptietempo is.”

Dat klinkt als een bedreiging voor traditionele retailers. Zie je het ook als een kans?

J.S.: “Absoluut! Kijk, dit lijkt misschien bedreigend, omdat het klassieke verkoopmodel wordt ondermijnd. Precies zoals retailers destijds het internet moesten omarmen – en wie dat niet deed, verdween – moeten ze nu circulair denken integreren in hun businessmodel. Denk daarbij aan eigen tweedehandsplatforms, huurmodellen, abonnementen of reparatiediensten. Het draait om waarde toevoegen in alle fasen van de productlevenscyclus, niet enkel bij de eerste verkoop. De verdamping van omzet in het lineaire model is onvermijdelijk, maar slimme retailers compenseren dat door inkomsten uit circulaire diensten.”

Hoe ver staan we daar momenteel in? Zijn retailers al klaar voor deze omslag?

J.S.: “Sommigen wel, de meeste nog niet. De voorlopers experimenteren al met circulaire initiatieven. Je ziet luxemerken die hun eigen vintage-kanalen opzetten, of fastfashionspelers die kledingrecycling stimuleren, maar voor veel retailers ontbreekt nog een strategische langetermijnvisie. Ze zien duurzaamheid nog vaak als een verplichting of een marketingverhaal, niet als een fundamentele shift in hoe waarde wordt gecreëerd én vastgehouden.”

Hoe moet de rol van de fysieke winkel veranderen in dit verhaal?

J.S.: “De fysieke winkel moet een experience hub worden, meer dan een transactiepunt. In een wereld waar mensen minder kopen maar bewuster kiezen, moet de winkel inspireren, leren, beleven. Het fenomeen van de Instagrammable store is daar een voorbeeld van: je komt er niet enkel om te kopen, maar ook om content te maken, het merk te ervaren, jezelf ermee te identificeren. In een circulair model kan de winkel een plek worden waar je kleding inlevert, laat repareren of ruilt. Het idee van de winkel als enkel een etalage voor nieuwe collecties is verleden tijd.”

Authenticiteit en identiteit

Hoe belangrijk is digitalisering hierin?

J.S.: “Digitale technologie is de enabler van deze hele transformatie. Je kunt geen circulair systeem efficiënt beheren zonder data en digitale tools als product-tracking, digitale paspoorten die de levensloop van een kledingstuk bijhouden en platforms voor tweedehands verkoop of verhuur. Vergeet ook de impact van sociale media en micro moments niet: consumenten beslissen steeds vaker spontaan, beïnvloed door content op hun feed. Retailers moeten daar meteen op inspelen met personalisatie en directe conversiemogelijkheden.”

Je noemt ook het metaversum in je presentaties. Is dat hype, of een serieus kanaal?

J.S.: “Het is zeker nog pril, maar het metaversum wordt een nieuwe laag bovenop fysieke en digitale kanalen. Merken experimenteren al met virtuele kleding, NFT’s en digitale showrooms. De jonge generatie ziet zijn identiteit ook digitaal: je avatar is een verlengstuk van jezelf. Daar hoort kleding bij. Ik geloof dat mode in het metaversum nieuwe verdienmodellen gaat opleveren, los van fysieke productie. Alweer, net als met het internet destijds: wie nu lacht, loopt straks achter.”

Je stelt dat authenticiteit cruciaal is. Hoe kunnen merken zich authentiek positioneren in zo’n complex speelveld?

J.S.: “Door transparant en consequent te zijn. Consumenten zijn kritischer dan ooit. Je kunt geen duurzaamheid claimen zonder je keten transparant te maken. Je kunt niet ‘circulair!’ roepen als je producten niet ontworpen zijn om te recycleren. Authentiek zijn betekent dat je keuzes maakt die kloppen met je merk, je waarden, en je hele operatie. Anders prikt de consument erdoorheen – en dat vertrouwen krijg je niet meer terug.”

Waar liggen de grootste risico’s en kansen in de toekomst?

J.S.: “Het grootste risico is stilstand. Denken dat het wel overwaait, dat de oude modellen houdbaar blijven. De grootste kans ligt in het herdefiniëren van waarde. Niet meer enkel waarde uit de eerste verkoop, maar uit het hele ecosysteem rond het product. Retailers die dat snappen, die flexibel durven innoveren, die gaan winnen. Net zoals de winnaars van de internettijdperk degenen waren die het kanaal niet zagen als bedreiging, maar als kans om hun merk en markt te vergroten.”

Tot slot: stel dat je één advies mag geven aan retailers die dit lezen. Wat zou dat advies dan zijn?

J.S.: “Begin. Wacht niet op het perfecte plan. Zet de eerste stap: kijk waar je al circulair kunt werken, test nieuwe formats, verzamel data. De tijd van pilots en kleine experimenten is nu. Wie wacht tot alles duidelijk is, komt te laat. Net zoals bij internet: er was geen handleiding. De enigen die het overleefden, waren degenen die durfden springen.”

Op het RetailDetail Congress, op 8 mei in Antwerpen, gaat Jorg Snoeck dieper in op de gevaren – en de kansen – van de Circulaire Revolutie. Ook sprekers van e5, Inno, Marie Méro, Visa en Zeeman betreden het podium. Klik op de knop hieronder voor meer info over het programma en om je tickets te reserveren.