Directe verkoop is een specifieke tak van sport in de retail. Victoria, marktleider in de thuisverkoop van juwelen, veert op na een uitdagende coronaperiode. “We geven vrouwen de kans om zichzelf te ontplooien.”
Sociaal platform
Home parties kennen we in uiteenlopende productcategorieën, van bewaardozen over cosmetica tot erotische speeltjes. De marktleider in de directe verkoop van juwelen in de Benelux, heet Victoria. Het bedrijf werd in 1991 opgericht door een Belgische vrouw, Françoise Kaisin, en is sinds 2014 in handen van investeringsfonds Vendis Capital. Victoria is ook actief in Frankrijk en Duitsland.
Directe verkoop is een aparte tak van ‘sport’, maar zeker geen onbelangrijke. De sector stelt momenteel ongeveer 27.000 mensen tewerk in België, de meesten als zelfstandige. In 2022 was directe verkoop volgens Euromonitor goed voor een omzet van 220 miljoen euro in België.
“Zie het als een sociaal platform: mensen kunnen thuis een shoppingmoment organiseren, dan komt een van onze consulenten langs met de juwelen”, zegt verkoopdirecteur Tom Broeckaert, die eerder retailervaring opdeed bij Lidl. In België heeft Victoria ongeveer 3000 consulenten, waarvan er een duizendtal maandelijks actief zijn. 99% van hen zijn vrouwen, voor 90% onder hen is het een bijberoep.
Laagdrempelig
“Al onze consulenten werken op zelfstandige basis. Het is voor hen niet alleen een bijverdienste, maar ook een mogelijkheid om even uit de dagelijkse sleur te ontsnappen. Denk aan een leerkracht die de hele dag tussen de kinderen staat: die kan ’s avonds een sociaal evenement hebben met een heel ander publiek. We geven die mensen kansen om zichzelf te ontplooien. We kennen heel wat voorbeelden van vrouwen die zich op deze manier persoonlijk ontwikkelen, doordat ze de gelegenheid krijgen om dit op hun eigen ritme te doen, zonder investering. Dat zijn mooie verhalen. Het is een laagdrempelig concept.”
Consulenten hoeven immers niet te investeren: Victoria voorziet alle hulpmiddelen. “We hebben zopas onze displays vernieuwd: ze waren zwart, nu zijn ze wit, waardoor de juwelen beter tot hun recht komen. Het ging om een investering van bijna een miljoen euro. In zo’n doos zit een collectie van meer dan 400 juwelen. Ze zijn makkelijk op te bergen en te transporteren. We voorzien ook ondersteunende flyers, verpakkingen en catalogen. Elke consulent heeft een eigen e-shop die via ons loopt.”
Incentives en ondersteuning
Er is geen grote druk om te verkopen: consulenten krijgen een commissie – dus hoe meer ze verkopen, hoe meer ze verdienen – maar ze hebben geen verplichting om bijvoorbeeld tien keer per maand een shoppingmoment te organiseren. “We stimuleren ze wel met incentives: we nemen hen mee op seminar naar Rhodos, bijvoorbeeld. Of ze kunnen een handtas, een iPad en gratis juwelen winnen.” Actieve consulenten doen zowat om de één tot twee weken een demonstratie. Sommigen doen het maar een keer om de zes maanden, andere drie keer per week.
“Het is ook retail, maar dan anders. We hebben niet de kosten van een winkelnetwerk en we hoeven ook niet dezelfde reclamebudgetten te voorzien, want onze consulenten promoten ons merk. Wij hebben elke dag wel tientallen pop-upwinkels die openen op verschillende plekken op verschillende momenten. Ook op het hoofdkantoor werken we heel flexibel, met weinig mensen in loondienst.”
Victoria is een eerder toegankelijk juwelenmerk dat een breed publiek wil aanspreken: de gemiddelde verkoopprijs is 42 euro. “De goedkoopste stukken heb je al onder 19 euro, en er zijn geen stukken van meer dan 200 euro. De collecties worden voortdurend vernieuwd, ontwikkeld door ons designteam in Brussel.”
Groeiambities
De coronacrisis met zijn lockdowns was voor Victoria een bijzonder uitdagende periode: de thuisverkoop lag om evidente redenen stil. Intussen liggen de verkopen alweer boven het pre-Covid niveau. Of het bedrijf groeiambities koestert? “Zeker. In Nederland zijn we nog niet zo groot, dus daar proberen we verder te groeien. Er staat ook nog een bijkomend land in de steigers.”
De klassieke retail heeft het moeilijk om medewerkers te komen. Hoe zit dat in de directe verkoop? “Ook voor ons is het een uitdaging. Veel mensen zijn wel op zoek naar een bijverdienste, maar de flexijobregeling betekent voor ons concurrentie: de instap is daar laagdrempeliger. Eens de mensen bij ons beginnen, blijven ze wel: de anciënniteit bedraagt ongeveer vijf jaar. Voor onze groepsverantwoordelijken is dat zelfs rond de vijftien jaar.”
Werven doet Victoria grotendeels via het eigen netwerk van consulenten: “Ze verkopen onze juwelen, maar promoten ook onze activiteiten. Veel mensen die zich bij ons aanmelden werden getriggerd tijdens zo’n demonstratie en willen het dan zelf ook proberen. Daarnaast werven we via sociale media en onze website.”
De Victoria groep in cijfers
- Omzet: 45 miljoen euro in 2022 (zonder btw), waarvan 31% in de Benelux.
- Medewerkers: 79 op de kantoren in Ukkel, Ghislenghien, Croix (FR) en Düsseldorf (DE)
- 80.000 demonstraties per jaar over alle landen heen
- 10.500 consulenten (waarvan ongeveer 3000 in België), 99% vrouwen.
- 60 sectorverantwoordelijken, 411 groepsverantwoordelijken
- Gemiddelde prijs van een juweel: 42 euro
