Walter, vanwaar die plotse versnelling?
W
.V.G. : “We moeten alert zijn. Collega’s uit Duitsland, Frankrijk en Nederland kijken ook richting Belgenlandje, dus mogen we ons zeker de kaas van het brood niet laten eten.
Ook nu Koen Anné naast mij de leiding heeft genomen, hebben we de kracht om samen vooruit te gaan. Het speelde al twee jaar in mijn hoofd dat de organisatie stilaan te groot werd om alleen te besturen. Ik deed echter niets concreet met die wetenschap, totdat ik Koen tegen kwam. Toen ook mijn familieleden achter onze samenwerking stonden, was de beslissing snel een feit. Hij is bereid mee de mouwen op te stropen, en dat was doorslaggevend.”
Fotograaf foto rechts: Patje Verbruggen voor Trends Magazine
Koen, jij bent dus de drijfveer voor de groei?
K.A. : “Nee, die ‘drive’ zat er bij Walter natuurlijk ook in. Maar er zijn maar 24 uren op een dag, dus alleen kun je onmogelijk alles gedaan krijgen. Ik houd mij vooral bezig met het uitwerken van structuren, zoals inkoopcentralisatie en assortimentsmanagement. Vroeger hadden we acht aparte vennootschappen en aparte structuren. Nu hebben we een matrixorganisatie met één structuur en één assortiment, waaruit vestigingen kunnen kiezen. Zo krijgen we – door de opgetelde volumes – betere marges en betere condities naar onze klanten toe. Zij zijn uiteindelijk de grote winnaars. De rotatie wordt daardoor trouwens ook groter.
We vonden het overigens niet kunnen dat een Walter Van Gastelklant in een andere winkel van dezelfde keten een ander assortiment te zien krijgt, dus hebben we de beslissingsboom omgedraaid: als we één centraal assortiment hebben, hebben we opgetelde volumes en daaruit volgen grotere marges. Zo wordt ruimte gemaakt om te groeien. Een verdubbeling van het aantal tuincentra behoort zeker tot de mogelijkheden.”
Komen die nieuwe winkels allemaal onder eigen beheer?
W.V.G.: “Een gezonde mix zou ideaal zijn, we sluiten dus geen franchise uit. We juichen eventuele franchise zelfs toe, maar enkel als ondernemers met eenzelfde communicatie, assortiment en visie willen werken. De optelsom van het geheel is tenslotte veel groter dan van elk apart, zoals ooit een beroemd iemand zei. Je mag ook niet vergeten dat we 25 jaar voor onze merkbekendheid hebben betaald. Het wordt dus tijd dat we onze winkels naar de mensen brengen. We denken onderscheidend te zijn.”
Zijn er nog voorwaarden om een succesvolle winkel te hebben?
K.A. : “Een ideale winkel heeft eigenlijk minimum 4.000 m² nodig, en daar wringt het schoentje. Wij hebben grote locaties nodig, aangezien we geen rekken kunnen zetten. Bij ons is alles vlak en dat betaal je cash in meters.”
W.V.G. : “Locaties van die aard zijn zeer moeilijk te vinden aan een aanvaardbare prijs. Een winkel mag qua huurprijs de 10% namelijk niet overstijgen. Als je daarboven gaat, pleeg je quasi gegarandeerd zelfmoord. Maar als je daarbovenop nog een mooi assortiment en goed personeel kunt krijgen, kan het quasi niet meer stuk.”
Dan zijn jullie ook volop personeel aan het rekruteren voor Olen en Ninove?
K.A. : “Inderdaad, er komen bovenop de 135 mensen die we nu in dienst hebben nog eens 60 personen bij. We zijn ervan overtuigd dat we nieuwe medewerkers een goede ontvangst en toekomst kunnen bieden, vermits ze in een groeibedrijf komen.”
Heb je de markt zien veranderen na al die jaren, Walter?
W.V.G. : “Zeker weten. Vroeger lag de druk op het voorjaar, tegenwoordig wordt de meeste omzet in het najaar opgetekend. De consument heeft vandaag echter een drukker bestaan en heeft geen tijd meer. De bloemenperken, waar een grote rotatie op was en die in de lente werden aangelegd, worden steevast vervangen door planten waar bijna geen werk aan is, zoals buxus, hortensia, lavendel of klimop. De grotere tuinen in socio-economisch rijkere gebieden worden nu bovendien beheerd door de tuinman die zijn eigen inkoopkanalen (en dus marges) heeft.
De eindeloze investering in kerst heeft ons bovendien geen windeieren gelegd. Al maakt de omzet van kerstartikelen ‘maar’ 15% van het geheel uit, ze geven ook een enorme ‘omzetboost’ aan de rest van onze artikelen.”
K.A. : “Voor kerst is de consument bereid langere afstanden te rijden; ze maken er dan graag een uitstap van. Als het niet sneeuwt zijn de mensen bereid om 100 km te rijden om de kerstsfeer op te snuiven. Het wordt een dagje ‘Van Gastelen’ als het ware. Het voordeel van een grotere reistijd rond een winkelpunt is natuurlijk ook dat dat meer mensen in de winkel geeft.
Veel mensen kennen dus onze zaken. Alleen missen we die klanten in het voorjaar, aangezien de bereidheid om kilometers te rijden voor enkele planten of bloemen minder groot is. En het is tijd om daar verandering aan te brengen.”
W.V.G. : “Onze kersthappening is er gekomen omdat vroeger oktober, november en december ‘dode maanden’ waren. Met uitzondering van een piekje rond Allerheiligen! Helaas blijven de vaste kosten in die periode wel lopen… We hadden dit kunnen opvullen met speelgoed, zoals enkele collega’s doen, maar dat vind ik te ver van een tuincentrum verwijderd. Daarom zijn we voluit voor de kerstsfeer gegaan. En met succes: we hebben van de zwakste maanden de sterkste gemaakt! Oktober, november en december zijn nu de toppers. Vroegere toppers maart, april en mei komen nu achter die eindejaarsperiode. We hebben echt van onze zwakte onze sterkte gemaakt.”
Wat ga je met de vrijgekomen uren doen, Walter?
W.V.G. : “Knowhow doorgeven. De kennis die je opdoet door ’s morgens om 3 uur uit je bed te komen om op 5 uur op de vroegmarkt staan en te weten welke bloemen je koopt en welke niet. Want waar kun je het verschil maken in deze branche? De meesten kopen tegenwoordig via groothandels en zijn overgeleverd aan hetgeen zij aanbieden. Ze zijn dus de voeling met hun ‘core business’ kwijt… maar ook die marges. Bovendien missen ze de opportuniteiten die zich die dag aandienen.
Die knowhow mag niet verloren gaan. Stiekem hoop ik dat één van mijn dochters ooit zo vroeg wil opstaan… Ik wil hier trouwens graag toegeven dat ik een zwak heb voor bloemen en planten omdat de moeilijkheidsgraad zo hoog ligt. Het is een branche met snel bederf, logistieke uitdagingen, nood aan koeling, vaak veel transport en ga zo maar door. Vergeet niet dat het hier gaat over 40% van de omzet, vandaar dat die kennis absoluut moet doorgegeven worden.”
Jullie spelen niettemin op vele markten mee. Bloemen, planten en decoratie, maar ook dierenvoeding en -verzorging, tuinmeubelen, kerstartikelen en een kookatelier maken allemaal deel uit van het aanbod.
W.V.G. : “Inderdaad, en we moeten iedereen dezelfde service geven. Bijvoorbeeld de jonge kerel die een bloempje koopt voor zijn lief. Je kan denken dat het papiertje, het lint, de werkminuten enzovoorts meer kosten dan de bloem zelf. Echter, diezelfde jongeman koopt een paar jaar later misschien een deel van zijn huisraad in onze zaken. Alle schakels in de ketting moeten alert zijn en de service geven die ze zelf graag willen als zij klant zouden zijn. Enkel zo kunnen we die verdubbeling waarmaken, en succesvol zijn.”
