RetailDetail NL
Nederland - NL
  • België - NL
  • Belgique - FR
  • Nederland - NL
  • Europe - EN
  • Nieuwsbrief
  • Contact & Route
Ledenzone
  • Log in
  • Word lid
  • Nieuws
    • Food
    • Mode
    • Wonen
    • Elektro
    • Schoonheid/verzorging
    • Doe-Het-Zelf/Tuin
    • Vrije tijd
    • Algemeen
  • Events
    • OVERZICHT EVENTS
    • EVENT PARTNERSHIPS
  • Advertising
    • ONLINE ADVERTISING
    • PRINT ADVERTISING
    • PRINT ARCHIVE
  • Retailhunts
  • The Loop
    • Virtuele tour
  • The Seven8
  • Ledenzone
RetailDetail NL
Nederland - NL
  • België - NL
  • Belgique - FR
  • Nederland - NL
  • Europe - EN
  • Nieuwsbrief
  • Contact & Route
  • Nieuws
    • Food
    • Mode
    • Wonen
    • Elektro
    • Schoonheid/verzorging
    • Doe-Het-Zelf/Tuin
    • Vrije tijd
    • Algemeen
  • Events
    • OVERZICHT EVENTS
    • EVENT PARTNERSHIPS
  • Advertising
    • ONLINE ADVERTISING
    • PRINT ADVERTISING
    • PRINT ARCHIVE
  • Retailhunts
  • The Loop
    • Virtuele tour
  • The Seven8
  • Ledenzone
Ledenzone
  • Log in
  • Word lid
thumb
Geschreven door Stefan Van Rompaey
In dit artikel
  • Bedrijven Kantar
  • Onderwerpen FMCGInflatiePrijsconcurrentie
Artikel delen
  • facebook
  • instagram
  • twitter
  • linkedin
  • email

“Prijsverhogingen onderhandelen? Het gaat niet om macht, maar om kennis!”

icon
Food3 oktober, 2022
Shutterstock.com

Hoe professioneel gaan FMCG-fabrikanten om met prijsuitdagingen? “Het varieert van paniekreacties tot onderbouwde strategieën op basis van merkkracht en prijselasticiteit. Retailers accepteren dat je kosten stijgen, maar voer geen lineaire tariefverhogingen door.”

Goed gewapend onderhandelen

Nu de kosten voor grondstoffen en energie exponentieel stijgen, kunnen fabrikanten niet anders dan hun prijzen verhogen. Maar hoe overtuig je de retailers, die bezorgd zijn om hun prijsimago en verwikkeld zijn in een heftige concurrentiestrijd? “Paniekreacties zijn uit den boze”, benadrukken Evi Van Uffel en Piet Surmont van Step Up RGM, een dochterbedrijf van Kantar XTEL gespecialiseerd in revenue growth management.

“Kijk vanuit je data naar prijselasticiteit, de kracht van je merk, consumentengedrag, concurrenten… Ga daarmee aan de slag als trade of category manager, om je key account collega’s het nodige materiaal aan te reiken, zodat ze goed gewapend aan de gesprekken met de retailers kunnen beginnen.” Op het Trade & Shopper Marketing Congress van RetailDetail en LD&Co duiken ze dieper in deze hyperactuele materie.

Het belang van prijselasticiteit

Retailers zijn niet blind voor de stijging van je kosten, maar je moet als fabrikant je tariefverhogingen goed argumenteren. Niet alle bedrijven hebben dezelfde maturiteit op dat vlak. “Een voorbeeld? Voor margarineproducenten komt (of kwam) 80% van de ingrediënten uit Oekraïne. Dat die kosten nu stijgen met meer dan 50% is een gegeven. Dus ofwel maak je die producten nog, ofwel stop je ermee. Noch de retailer noch de fabrikant wil dat schap leeg laten. Maar dan moet je als fabrikant wel kunnen aantonen dat je geen lineaire kostenstijging doorrekent. Wie redeneert ‘mijn grondstoffenkost stijgt met 50%, dus ik reken lineair overal 12% bij’, komt niet sterk over bij de retailer.”

Het kan slimmer. Kijk naar de prijselasticiteit: er zijn producten waarvoor een consument bereid is om mee te gaan in de prijsverhoging. “Dat kunnen we aantonen op basis van data. Dan kan je voor die producten 15% verhoging doorvoeren, zonder het risico dat teveel consumenten afhaken. En voor ander referenties kan je dan meer gematigd blijven om geen shoppers te verliezen aan Aldi, bijvoorbeeld.”

Het managen van de ‘profit pool’

Step Up werkt voor bedrijven als Danone, Coca-Cola of Carlsberg, maar je hoeft niet groot te zijn om slim te zijn: het gaat om kennis. “Hoe wapen ik me structureel op het vlak van kennis en vaardigheden in mijn organisatie? Hoe kan ik data inzetten om continu slimme voeling te houden met prijssituaties? Welke technologie heb ik daarvoor nodig? Wat is het niveau van mijn key account managers, prijsmanagers, categoriemanagers? Welke kwaliteiten moeten ze hebben? Op die vragen zullen we dieper ingaan.”

“Uiteindelijk is dit de essentie van revenue growth management: hoe gaan fabrikant en retailers samen de zogenaamde ‘profit pool’ beheren? Hoe verdelen ze onderling de winst die ze samen genereren? Het stopt immers niet bij het doorgeduwd krijgen van je prijsverhogingen: daarna begint een heel andere oefening. Je hebt nu een nieuwe prijs in de markt, met een andere rentabiliteit voor de retailer en voor jezelf. Welke impact heeft dat op je promotie- en portfoliostratgie?”

Actueel programma

Hoe omgaan met prijsverhogingen? Welke spelregels kan je hanteren in functie van de sterkte van je merk en je prijselasticiteit? In dat verhaal Miguel De Witte van Step Up RGM ons mee op 20 oktober, tijdens het Trade & Shopper Marketing Congress van RetailDetail en LD&Co. Actueler kan een presentatie moeilijk zijn.

Verder op het programma die dag: Aldi over de switch van een inkoopafdeling naar een divisie categoriemanagement, Pietercil Delby’s over het bouwen van een categorieverhaal rond de wereldkeuken, Pauwels Sauzen over disruptie in de mature sauzencategorie, en een exclusief onderzoek naar partnership tussen retailers en fabrikanten, door expert Luc Desmedt (LD&Co) in samenwerking met Shopperware.

Klik hier voor meer informatie over het congres en om tickets te reserveren.
Meer over... Food
Zie meer
  • icon
    Food9 juli, 2025
    Lidl Frankrijk moet 43 miljoen euro aan Intermarché wegens misleidende reclame

    De Parijse rechtbank heeft Lidl een geldboete opgelegd van 43 miljoen euro wegens het overtreden van reclameregels, nadat zijn concurrent Intermarché een klacht had ingediend.

  • icon
    Food8 juli, 2025
    Koekjesbakker Griesson – de Beukelaer investeert 100 miljoen in uitbreiding

    De Duitse koekjesproducent Griesson – de Beukelaer investeert honderd miljoen euro in een grootschalige uitbreiding van zijn fabriek in Wurzen. De Beukelaer is het bekendst als uitvinder van Prince-koeken.

  • icon
    Food8 juli, 2025
    Chinese Starbucks-uitdager Luckin Coffee wil Amerikaanse markt veroveren

    De Chinese koffieketen Luckin Coffee zet zijn wereldwijde ambities kracht bij met de opening van de eerste afhaalwinkels op de Amerikaanse markt. Het bedrijf wil het verschil maken met innovatie en technologie.

Evenementen
  • 17
    sep
    CAPTAINS OF RETAIL 2025 – EDITIE II
  • 25
    sep
    RETAIL MARKETING DAY 2025
Meest gelezen
  • icon
    Schoonheid/verzorging13 juni, 2025
    Multipharma blijft groeien, winst smelt weg door investeringen
  • icon
    Algemeen18 juni, 2025
    Zware Europese boete dreigt voor AliExpress
  • icon
    Algemeen16 juni, 2025
    Is ‘agentic’ AI de toekomst van retail?
  • icon
    Food24 juni, 2025
    Ongeziene breuk: Jumbo wisselt van broodleverancier
Volg RetailDetail
  • socialFacebook
  • socialTwitter
  • socialInstagram
  • sociallinkedIn
footer-logo
RetailDetail, de leidende b2b-retailcommunity in de Benelux, houdt retailprofessionals up-to-date met online en offline publicaties, evenementen, retailhunt inspiratiereizen en het unieke co-creatieplatform The Loop, waar retailers en hun leveranciers de toekomst van het winkelen kunnen ervaren.
Postadres
Kolveniersstraat 7, bus 26 2000 Antwerp
Bezoekadres
Stadsfeestzaal – Meir 78 2000 Antwerp
Hoe bereik je ons:
Routebeschrijving
© 2025 RetailDetail
algemene voorwaarden | privacy policy
Contacteer ons Over ons info@retaildetail.be
Wij gebruiken cookies op onze website om u de meest relevante ervaring te geven door het onthouden van uw voorkeuren en herhaalde bezoeken. Door op "Alles accepteren" te klikken, stemt u in met het gebruik van ALLE cookies.
Alles accepteren
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Altijd ingeschakeld
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
OPSLAAN & ACCEPTEREN